浅论国际工程投标原则和策略

摘 要：当今的国际工程投标竞标的手段方式呈现多样化趋势，其中情况也是错综复杂的，企业要想在激烈的国际竞争中生存，需要对国际工程投标的原则和策略进行探索。本文针对国际工程投标过程中应遵循的原则和应用的策略，作如下论述。

关键词：国际工程;投标原则;投标策略

国际工程，即面向整个国际公开招标的工程项目，它涉及多个国家并按国际规则惯例进行组织管理。在国际工程的投标竞标中，投标原则和投标策略是决定投标成功与否的关键所在。在这场没有硝烟的争夺中，行为手段在不断更新，情况变得尤为复杂，故而我们决不能再走那条“经验主义”道路，必须按照国际投标规律行事，那些所谓的常规在这里不得不黯然退场。那么如何制定这个项目的有效原则?如何采取合理的投标策略，以最小的资源代价换取最大的经济利益?下面笔者从以下两个方面来讨论：

一、投标原则

我们在这样的大型国际工程中，投标原则的精神实质是和我们经营的初衷“心有灵犀”的，那就是以最小的资源消耗代价换取最可观的经济利益。因此，这就要求我们必须在成本核算上下一点功夫，确保我们的利益最大化。

1.货币与汇率

国际工程项目是多国企业的强强联合，所以该类项目的成本费用的核算必然要涉及该项目所在国、中国以及其他方面的参与国家的成本费用，故而其所涉及的货币种类也就不仅仅局限于人民币，也可能是当地币或者外币。然而，在我们获得投标书的投标价格一般以当地币为准，在这种情况下汇率的问题就是我们必须解决的首要问题。按照国际惯例的处理方式是明确项目所在国家的央行近期公布的外汇中间价，然而，人民币对外汇的汇率，却是投标人自己确定，加之汇率(无论是人民币对外汇还是美元)是经常变动的，具有一定的波动性，所以投标单位必须承担汇率所带来的风险。因此，汇率问题是我们首先要确定的重要投标原则。我们要加强与咨询公司的业务往来，掌握第一手重要信息，做好计算评估工作，将汇率风险降到最低，防止因汇率问题而导致的资源亏损，使得企业在该类工程中利益得到最大限度的满足。

2.项目的可靠性

在进行国际工程的投标原则制定中，还必须考虑该项目是否具有可靠性。在充分了解该类项目市场、竞争对手以及自我承载力的基础上，必须对该建设项目的可靠性进行考察，比如该项目的招标方是否已经取得项目的正式批准;对方的资金支持能否可靠;信息资源能否合理供应;施工设计文件的具体情况是否明晰······我们只有充分考虑该项目的可靠性，调查考究各个方面的重大风险隐患，以免除造成我们不必要的损失。

3.关于工程费用的核算

国际工程中的投标所涉及的费用有施工材料费、资料运输费、仓储保管费、海关质检费、装卸费以及机械耗损保养等费用。由于该类工程所涉的均是跨国业务，各个国家的参与公司对于上述费用的核算有其自我的会计标准，在这种情况下，工程费用的核算就不像国内招标那样的单纯，在运算上稍显复杂，需要运用一定的技术技巧。以上述的机械折旧费为例，由于不同国度的承包商在对不同种类的机械折旧率的具体规定不一致，而各个国家在本国会计制度中规定的率制也有很大的出入。当某国的承包商自身内部确定的机械折旧率与所在国当地的率制发生冲突时，该承包商可以通过处理财务的账目，促使其与所在国的会计记账方法相一致，从而解决这方面的冲突问题。

4.风险核算

所谓的风险即投标方在投标过程中对所有潜在的尚不确定的意外情况所做出的提前预警。工程项目在进行中由于受外围环境、人员以及施工操作等不确定因素的影响，可能产生某种意外情况，从而导致延误工期、消耗资本等意料之外的状况。所以，我们在制定国际工程的投标原则的时候，一定要把风险问题纳入成本核算的范畴里面来。像这样的意外事故纯属一种偶然的现象，谁都没有办法对其进行精准的预测，它的出现与否不是我们主观所能控制的。由此我们便可看出，将风险费用打入我们的投标预算中是何等的关键。

5.品评利润率

像这样的国际工程项目，追求高额的利润毫无疑问是我们的终极目标。投标单位可以根据自身价值、承载力以及目标预算，可以确定大概的利润率。在我国改革开放大发展的今天，“走出去”的思想已然深入人心，而我们往出走的目的也恰恰是为了拿回我们梦寐以求的资本。在国际上是否立足脚跟，这个利润很能说明问题，所以，利润也是我们投标国际工程项目的重要原则之一。

二、投标策略

所谓策略，是指一种具有全局性的指导思想，它具有重要的战略性意义。投标策略绝对不是指局部的竞标技巧或者是过往经验，而是关乎整个大局成败的战略思想。无论是招标还是投标，其共同之处便是都穿着竞争的披挂。这是价值规律的一种体现，任何投标企业想要在竞争中立于不败之地，就必须悉心研究投标策略。它时刻指引你、启发你，使你在迎战中无所畏惧。投标策略包括两个方面，其一，决定企业是否参加投标。其二，企业如何在竞标中取胜。前者是“认识自我”，通过对自身的评估、反思以及权衡利益，决定是否参加投标。后者是“超越自我”，即使用何种手段，采取哪种经营策略能够在竞争中取胜，并努力规避风险，降低损失，实现企业利益最大化。常见的投标策略：

1.完善经营管理体制，拉紧施工环节，最大限度节省资源。

2.改进设计，降低造价。通过对设计图纸的改良与完善，更换原有的不合理成分。

3.缩短工程期限，这主要适用于技术水平高的企业，可以通过高技术，减少社会必要劳动时间，来赢得竞标。实践证明，这个策略对业主有很强的吸引力。

4.廉价政策。这种策略适用于业务较少，又急需建立信用形象的单位。承包来到了一片新的区域，为了能够打入这个地域的市场，廉价是一种很好的策略。

总结：

招揽国际工程是需要付出代价的，然而，如何在激烈的市场竞争中赢得高额利润便是我们思考的重点。以最小的利益损耗换取最大的价值回馈，这需要我们动动脑筋，打破经验的束缚，摸索它的规律，拓展思路，丰富手段。我们只有花力气研究国际工程的投标原则以及策略，我们才能抓住机遇，迎接挑战，在未来的国际角逐中做一位“常胜将军”!

参考文献：

[1] 程丹. 国际工程投标浅议[J]. 水利水电工程造价, 2003, (04)

[2] 容志全. 国际工程投标浅论[J]. 中小企业管理与科技(上旬刊), 2010,(08) .

[3] 陈晓蓉. 国际工程投标模式探讨[J]. 现代商贸工业, 2011,(07)