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经济放缓的化工产品出口市场营销策略

作者:mac 来源:赛文期刊 日期:2021-05-24 08:37人气:
  [摘要]在新时期下,我国的经济发展模式由高增速转入高质量,经济发展放缓,相关行业领域均受到了冲击影响,其中化工行业是我国国民经济的重要组成部分,与我国的诸多行业领域皆息息相关,是我国经济发展模式改革的直接影响者。通过探究经济放缓时期的化工产品出口市场营销策略,分析影响化工产品营销的因素,以期可以提出相关策略来帮助化工产品平稳度过经济放缓时期,提高生存能力和发展能力。
  
  [关键词]经济放缓时期;化工产品;营销策略
  
  1引言
  
  近年来,化工行业飞速发展,化工企业迅速增加,市场竞争日趋激烈,对于行业内的发展而言,化工企业的发展空间受到挤压,如何提高自身的生存能力,迎接外在挑战与自身的挑战,是化工企业下一步发展的关键。从市场营销的层次而言,选择合适的营销策略可以帮助化工企业顺利出口,改善发展前景,是化工企业顺利度过经济放缓时期的有效途径。文章试对化工产品相关营销因素及出口营销策略进行分析。
  
  2影响化工产品出口营销的因素
  
  2.1宏观因素
  
  2020年是国家“十三五”规划进程的最后一年,我国的经济发展模式由高增速转为高质量,对化工行业的发展造成了一定的冲击。国内化工市场竞争日趋激烈,传统市场优势逐步削弱,市场发展空间不断压缩,化工行业努力寻求发展机遇,试图从液体化工产品、合成树脂等多个方面,结合现有的资金政策,改善自身的销售方式,提高服务质量,优化客户结构,来改善目前发展困境。早在2018年,国内便积极引进外资,投资建设大型炼化项目,但由于外资的大量涌入,使得目前已经竞争激烈的化工行业再次快速扩张,尤其是炼化项目,“油转化路线”提上国家发展日程,强化了国内的炼油产能增量。生产与消费息息相关,我国是世界第二炼油产能大国,同时也是第一大丙烯生产国、第二大乙烯生产国,原油和乙烯的第二大消费国。化工行业在此背景下迅速得到发展,产能增幅大幅提升,吸引大量投资,形成集群化发展趋势。目前化工行业已经初步形成经营主体多元化格局的局面。国际经济发展形势复杂,化工产品在出口过程中,需要结合销售市场的实际情况,对相关范围内的进出口政策,甚至是经济文化环境都要做足功课。2020年疫情暴发,全球经济形势雪上加霜,全球经济进入衰退期,国际贸易和投资大幅萎缩,化工行业出口压力大幅提高,尤其叠加中美经贸摩擦的背景下,我国化工行业产品出口面临的不确定性增强,各种不稳定因素纷纷增加,化工行业出口形势依然复杂严峻。
  
  2.2微观因素
  
  2.2.1企业自身竞争力化工企业的研发生产技术是其自身发展的关键,部分企业技术较为先进,相应的自身竞争力也高。但目前由于相关管理制度的不完善,导致化工行业的研发技术流失现象较为普遍,部分厂家利用不正当手段开展恶性竞争,窃取先进企业的研发技术,使其丧失产品的领先地位。在这种背景下,竞争厂家降低价格,客户纷纷转向竞争厂家,原先优势厂家的产品销量受到影响,降低了企业自身的竞争力。除了管理制度之外,相关标准体系也存在制度上的缺失,导致化工行业内质量管控不过关,出口的化工产品质量参差不齐,对化工产品整体销售产生威胁。关于化工产品出口,与企业自身的竞争力息息相关,不但体现在产品研发方面,还体现在市场营销方面。部分厂家拥有良好的营销体系,营销策略较为完善,便可以帮助自家企业立足市场优势地位,同时也存在部分厂家即便是拥有良好的化工产品,却没有完善的营销策略,无法及时占据市场优势,丧失市场份额,造成了出口产品差距。
  
  2.2.2行业竞争对手冲击近年来,化工行业飞速发展,其中与技术和设备更新换代有着直接的关系。很多企业为了提高自身的竞争力,在市场竞争中占据有利地位,不惜投入重成本引进先进设备。企业内部的设备更新换代,生产效率较以前有着明显的提高,部分先进设备的生产效率比国内设备高20%左右,化工产品的整体生产效率提高,产品的性能优势也明显增强。如此一来,化工行业内部的市场竞争再次呈现激烈趋势,原先的优势企业与其他企业的距离拉近,产品差距明显变小。除此之外,因为行业规范制度的不完善,导致行业内部的发展环境存在一定的问题,给相关化工企业的发展造成了严重的阻碍。竞争对手的恶意竞争,给行业内的优势企业造成了严重的冲击。
  
  2.2.3客户要求的提升在全球市场份额紧缩的情况下,伴随而来的是客户要求的提高,尤其是终端消费者对品质的要求与国外同等水平接近,国内产品质量管控体系却没有及时跟进,导致中国化工产品出口量虽然提高,但相应的化工产品的投诉量也逐渐提高,影响了产品进一步占据市场份额,给我国化工企业整体的发展蒙上了一层阴影。化工产品在出口过程中,相关企业的产品与国内企业配套,即便是自身的质量管控并无问题,也难免会受到国内配套企业的影响。假如国内配套企业的质量管控不过关,那么也会影响化工行业的发展。这是一个一荣俱荣、一损俱损的过程。
  
  3化工资源、市场与营销的关系
  
  3.1资源优势分析
  
  从化工行业的整体来看,化工产品的资源种类繁多,但细化到具体环节,却仍存在部分问题难以解决。比如化工资源的关系是怎么样的、能够做到有力度采购的又有几种、发展空间较大的是哪几种资源,或者说有哪几种资源的发展前景较好,这些都是化工行业发展需要考虑的问题。结合目前化工产品的发展环境,考虑市场缓解的发展培育目标,从中找出切入点,经过反复筛选和考虑,锁定优势资源,开发优势项目,使其成为化工企业主打项目,力求发挥资源的最大化优势,比如区位、投资、政策等。同时也存在劣势资源,使得化工行业的发展存在阻碍,合理建立预警机制,避免劣势资源带来的不利影响,可以有效促进化工行业的发展,比如不必要的成本支出、劣势区位等。
  
  3.2资源与市场需求匹配度
  
  上文提到我国的经济发展模式已经开始转变,尤其今年疫情期间,全球经济进入衰退期,国内化工产品出口市场再度恶劣。石油及化工产品本身种类繁多,且产能增幅一再提高,不可避免地会遇到供过于求的问题。资源过剩,市场份额却逐渐缩减,使化工产品的出口陷入尴尬境地。就目前全球化工产品出口体系而言,已经形成了一套完整的供求体系,简单来讲,那就是企业已经有了相应的资源人脉,对应的厂家也已经开展合作多年,形成了深厚的合作关系。新加入市场当中的化工企业,却很难融入其中,即便是有良好的市场资源,却无法精准寻求到匹配的市场需求,导致出现市场与资源不相匹配。从营销学的角度来讲,部分产品要想出口,需要经过市场和资源分析,对市场环境进行深入探究,选择合适的营销策略,由简入难、由小到大。通过对接合适的营销产品,经过资源以及市场的培育,逐步实现效益最大化的目标。
  
  3.3市场要素的有机联系
  
  对市场环境进行深入把握,了解市场营销各个要素之间的有机联系,推动化工行业产品有效出口,不做无用功,节省各种精力成本,选取最优选择,达成效益最大化的目标。市场营销所涉及环节众多,需要考虑的因素不仅涉及供货商,还涉及客户,一条龙服务下,如何解决好优化短期利益和长期收益问题,是化工企业下一步发展的重点。通过对市场要素进行有机联系,达成最优解决方案,力求优化采购到销售全过程,提高产品的出口能力。目前市场竞争激烈,市场主体存在供货商、代理商、经营者以及客户,在遵循市场公平的基础上,开展诚信合作,建立良好合作关系,是化工企业长久发展的必行之策。另外,若想提高化工企业的营销能力,深入把握市场营销各个要素之间的有机联系,必须要提高营销人员的业务能力。营销人员的业务能力强,有利于处理各项日常事务与危机事务,顺利完成化工产品的资源、市场、出口的衔接,帮助化工企业提高自身的市场营销能力。
  
  4化工产品出口营销的相关策略
  
  4.1海外市场调研分析,产品与市场定位
  
  如今全球化市场发展迅速,各个国家之间联系紧密,成为全球化过程中不可避免的一部分。通过对海外市场进行调研分析,准备市场定位,为国内的化工产品寻找渠道与市场,实现精准对接,促进化工产品的出口与销售,对扩大我国化工产品的发展市场以及挖掘发展潜力有着莫大的作用。所谓市场定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置,找自己的目标消费人群和发展方向,根据产品以及市场的实际情况不同,为不同的市场区域推广合适的化工产品。比如部分国家染料化工发达,那就根据其实际需求,推广优质染料化工产品。其一,对全球市场内有进口需求的客户进行实况了解,把握其基本信息和自然情况,其中包括但不限于所处区域的经济文化发展环境、进出口经济政策、行业发展特点特性、客户企业发展规模、行业发展环境及人员情况等。其二,化工产品在出口过程中格外受到政策影响,所以在出口过程中需要把握宏观经济形势,深入解读国家经济政策,包括国内以及国外,了解化工行业整体的发展动态,制定合适的营销策略,帮助其提高出口营销能力。
  
  4.2确定营销模式,完善营销体系
  
  在全球市场份额不断压缩的今天,化工企业的发展除了要看重自身产品的发展之外,还要加强对自身营销服务的优化和提高,这也是目前全球化客户所看重的要点。通过增强主动服务,精准定位客户需求,完善营销体系,注重细节把握和掌控,为客户提供想要的服务和产品,提高产品的附加值服务,可以有效增强客户的满意度。在化工产品质量相同的基础上,谁能够提供更加完善的营销服务,谁就能够占据更有利的市场地位。化工企业可以充分利用经销商,开展必要的公关工作,打造行业内营销口碑,强化公关效果,为自家产品宣传造势,扩充市场营销领域,占据更多的市场份额。首先,要制定科学的营销模式,为化工产品的出口提供方向指导。其次,通过各种方法,及时收集国际市场信息,为拓宽海外营销渠道提供数据支持。最后,完善出口售后,设立相关部门,聘请专业人才,为化工产品的出口提供完善的售后服务,提高化工产品的售后服务质量,提高客户体验度。除此之外,化工企业还要加强自身的人员培训,提高工作人员的专业素质,为化工产品的出口提供助力支持。人员素质的提升包括但不限于专业技能、道德素质、心理素质、信息应用能力、政策解读能力等,并非要求营销人才成为全能型人才,但以多方涉猎为佳,以复合型人才为佳,为化工企业的出口打造一支高质量的人才队伍,覆盖化工企业出口全过程,实现化工企业的高质量营销服务。
  
  4.3与时俱进,与市场行情完美衔接
  
  国际市场并非一成不变,反而因为金融危机、疫情等多方面因素的影响,国际市场呈现变幻莫测的局势。比如,国际市场行情波动。在合适的时间出口合适的产品,可以最大程度帮助化工企业适应变幻莫测的国际市场,提高自身竞争能力,即使国际市场行情波动,也可以最大限度地保证生存发展空间。除此之外,优化价格策略与促销策略。价格策略是产品行为,采用价格策略也就意味着化工企业从“化工企业的产品卖多少钱”到“化工企业可以生产多少钱的产品”,收集当前市场发展情况,了解当前市场行情,知己知彼,百战不殆,真正做到与时俱进,与市场行情实现精准对接。如果说价格策略更加倾向产品行为,那么促销策略就是实打实的营销行为,为营销产品推出价格策略,通过促销、打折等方式,进一步扩大出口业务。
  
  4.4完善各环节信息反馈采集,自建大数据库实现改革创新
  
  在信息网络飞速发展的今天,化工企业的发展也需要与时俱进,完善各环节信息反馈采集,利用好网站建设,深入推广化工企业自身品牌,加强网络营销开展,将化工企业由实际搬到网络当中,通过网络来扩散化工企业的影响力。作为一家化工企业,尤其是化工出口企业,首先,要自建大数据库实现改革创新,打造优化自身的网站,建立搜索引擎,为网络营销提供平台。其次,设立专业的客服部门,保证化工企业的电话和邮件等均有消息回应,通过语音以及其他方式的交流,将企业的信息精准投递到客户手中,帮助其对企业进行全面了解。最后,加入国内现有的行业联网,实现与其他企业的网络联合,通过网络进行信息传递,强化网络营销作用,帮助化工企业的出口寻找更多的资源和途径。比如在研发环节应用大数据,提前收集市场信息,提高市场估测准确度,为化工产品的研发提供当前市场行情信息,使其有所求、有所供。
  
  5结论
  
  化工企业若想提高自身的竞争能力,帮助产品进行有效出口,需要深入把握当前的市场情况,制定合理的市场营销策略,以此来引导化工企业的产品选择、产品定位、产品营销等。在全球化经济形势严峻的今天,经济放缓时期下,制定合理的市场营销策略是化工企业发展的重点。
  
  参考文献:
  
  [1]刘宇.化工产品营销价格决策支持系统设计与分析[J].化工设计通讯,2020,46(5):193-194.
  
  [2]刘平尧.从市场营销角度看石油化工产品的销售管理[J].化工管理,2020(10):10-11.
  
  [3]王波.T膜分离技术公司营销策略研究[D].大连:大连理工大学,2019.
  
  [4]李天智.矽比科公司化工产品营销策略研究[D].上海:东华大学,2019.

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